La prospection B to B

La prospection B To B est une activité commerciale orientée vers des entités économiques majeures qui obéissent à des règles spécifiques. Cette prospection exige donc de privilégier la personnalisation des produits et des prestations de services pour le ciblage des entreprises répertoriées. Des canaux et outils de communication spécialisés sont également mis en place pour une approche encore plus efficace de la prospection commerciale B To B.

La maîtrise des techniques de recherche d’entreprise est un atout à ne pas négliger, car le segment du B To B est moins vaste que celui du grand public. Comment trouver des entreprises à prospecter ? Comment contacter les entreprises ? Découvrez les réponses à ces interrogations à travers cet article consacré à la prospection B To B.

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Comment trouver des entreprises à prospecter

La prospection B To B est le moteur du développement du chiffre d’affaires en général. Pour bien démarcher les entreprises, il faut savoir comment trouver les bonnes informations, les contacts, les adresses qui sont la pierre d’angle d’une campagne réussie.

Les paramètres à prendre en compte dans cette optique sont nombreux. Il faut donc procéder par étapes.

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Trouver des entreprises dans les annuaires spécialisés

Si vous recherchez de nouvelles entreprises à prospecter dans le cadre de vos activités commerciales, dotez-vous d’un annuaire spécialisé des entreprises pour mener à bien cette opération de prospection commerciale.

Pour trouver les entreprises dans l’annuaire, vous devez vous poser certaines questions. Il s’agit de bien préparer votre recherche de contacts, d’adresses et faire le bon choix. Voici au moins 3 questions à considérer :

Quels types d’entreprises sont visés par votre prospection ?
Dans quels secteurs d’activité opèrent les entreprises à prospecter et où sont-elles situées ?
Quelles sont les informations clés dont vous avez besoin ?

Ces questions vont vous permettre de gagner du temps et d’accéder plus rapidement à la liste d’entreprises que vous avez ciblées pour vos opérations commerciales et de marketing efficace.

L’annuaire spécialisé des entreprises vous fournit une liste des entreprises correspondant à vos besoins. Vous aurez la liste spécialisée des entreprises. Vous pourrez faire une sélection d’adresse par : territoires, pays, régions, filières ou secteur d’activité.

Trouver des entreprises dans les salons professionnels

Lors d’un salon professionnel, vous avez l’opportunité de rencontrer beaucoup d’entreprises potentielles en un temps record. Un salon professionnel est un événement majeur pour garnir votre carnet d’adresses avec une liste de contacts bien fournie. Toutes ces rencontres avec les entreprises signifient plus d’opportunités, plus de contrats et plus de commandes. En ce qui concerne l’organisation pour trouver des entreprises dans les salons professionnels, vous devez :

Avoir un stand pour représenter votre entreprise, vos produits et vos services.
Utiliser les couleurs de votre entreprise pour habiller votre stand
Motiver et animer une force de vente pour prospecter sur place auprès des entreprises participantes ou invitées au salon professionnel.
Confectionner des cartes de visite professionnelles, des catalogues ainsi que des prospectus pour l’événement.

Faire la prospection B To B dans les salons professionnels pour trouver des entreprises avec qui nouer des partenariats futurs doit être le but principal de votre participation.

Comment contacter les entreprises ?

Linkedin est le premier réseau social professionnel du monde avec plus de 630 millions de professionnels actifs. Il est incontournable en prospection B To B pour contacter les entreprises et la bonne personne. Pour aller plus vite dans votre recherche, utilisez :

Le Nom de l’entreprise
L’intitulé du poste,
La fonction,
Le secteur d’activité
La localisation.

Ce qui fait le charme de Linkedin, ce sont ses outils de ciblage. Avec Linkedin, vous pouvez cibler près de 100 entreprises différentes en utilisant seulement l’option Nom d’entreprise. Le Matched Audiences vous permet d’atteindre jusqu’à 300 000 entreprises dans le monde entier.

Pour contacter facilement les entreprises, vous pouvez vous aussi créer une page entreprise. Cette page servira d’interface avec les autres entreprises sur laquelle vous pourrez faire connaître vos spécialités. En agissant ainsi, vous pourrez l’utiliser pour la prospection B To B à travers la communauté LinkedIn.

Il convient également de prendre un compte Sales Navigator pour suivre les actualités des entreprises et des personnes que vous souhaitez toucher. Lorsque vous utilisez le ciblage de comptes, vous pouvez filtrer par secteur ou taille d’entreprise afin de segmenter votre liste de comptes.

Pour être plus professionnel, vous pouvez opter pour le compte premium Linkedin Sales Navigator Professional. Linkedin vous permet ainsi d’obtenir des informations directes des prospects et des entreprises en fonction de vos choix.

Quelques conseils pour réussir sa prospection B To B

Il est recommandé de créer plusieurs campagnes distinctes pour chaque profil type ciblé (les secteurs, les zones géographiques ou les fonctions) en mettant ensemble les options les plus pertinentes. Par cette approche, votre prospection B To B sera encore plus efficace en rédigeant des propositions commerciales appropriées à chaque segment.

Vous devez aussi trouver ce qui est le mieux adapté ou qui donne le plus d’informations quand vous faites vos recherches avec certains mots-clés. Vous devez savoir ce qui vous donne le plus grand nombre de leads entre secteur et fonction ou entre centres d’intérêt et intitulé de poste. En améliorant vos critères de recherche, vous trouverez la perle rare.

Vous devez affiner au fur et à mesure votre stratégie marketing pour l’adapter aux tendances du moment. Aujourd’hui, il est beaucoup plus question du marketing digital pour toucher les entreprises en ligne. C’est donc un outil qu’il convient absolument de maîtriser pour réussir votre prospection B To B.

Une autre solution est de sous-traiter sa prospection commerciale B to B avec des sociétés telles que ReCom afin de gagner d'une part en efficacité (ces sociétés ont des process rodés qui leur permet d'obtenir des meilleurs résultats que vous) mais aussi d'un point de vue économique (grâce à leur efficacité, vous obtenez des résultats positifs très rapidement).

En conclusion, l’approche B To B est un moyen simple et efficace pour obtenir de nouveaux clients. N’hésitez donc pas à vous en servir !